商家的促銷活動屢見不鮮，每逢節(jié)假日或者周年慶，商家們總要弄些套路來兜售自己的商品。而我們中的大部分人因為只看到了表面上的利益，就一窩蜂地搶購商品，看上去商店血虧了，可其實商人怎么會做賠本的買賣。商家其實利用了心理學來“套路”顧客，了解下面幾種套路，不會讓你太吃虧。

 

　　一.貝勃定律

　　人們一開始受到的刺激越強，對以后的刺激也就越遲鈍，心理學上叫“貝勃規(guī)律”。比如，本來賣5毛錢的報紙突然漲到5塊錢，或汽車票由200元漲到250元，大家都會覺得難以接受，但如果房價漲了100甚至200元，人們卻不會覺得漲幅很大。

　　商家常常利用人們的這種心理來給商品定價，即對高價值的商品采取小差額的定價。比如兩臺規(guī)格性能都一樣的電視機，分別定價5788和5699，這種差價基本不會對顧客的購買決定產(chǎn)生影響，而定價5788的商家就在顧客不知不覺間提高了毛利潤！

　　二.鳥籠效應

 

　　鳥籠效應”說的是，假如送給一個人一只空鳥籠，那么一段時間后，這人就會為了用這只籠子再買一只鳥，而不是把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成了籠子的俘虜。人們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎上，自覺不自覺地繼續(xù)添加更多自己不需要的東西。

　　老板搬新家時，有一張紅木書桌新家沒地方放，就送給老王。老王如獲至寶地搬進家后，頓時覺得原來那把塑料椅子和書桌放在一起大煞風景，沒多久就買回來一個皮質(zhì)轉(zhuǎn)椅來搭配這個書桌，這樣心里就舒坦多了。朋友來拜訪，夸贊這個轉(zhuǎn)椅真是沒話說，可最后偏偏來了一句：“要是能把這書柜換一下就更好了?！焙妹孀拥睦贤鯇Υ斯⒐⒂趹选９?，沒半個月老王花了4000塊換了個新書柜。因為老板這一張書桌，老王把家里算是翻了個底朝天。

　　三.幼犬效應

 

　　幼犬效應，說的是你明明沒有養(yǎng)狗的打算，但撫摸了小狗后就對它心生憐愛，然后決定養(yǎng)它了。以賣衣服作為例子。你在一家服裝店里面只是看看，這時店員過來熱情地向你推薦：“你穿這件衣服肯定好看，不妨拿來試試”，看著她“真誠”的眼神，你沒好意思拒絕，就試了一試，最后你還是買了衣服。

　　那些衣服就相當于“小狗”，你原本是不打算買衣服，也就相當于你沒有養(yǎng)狗的打算。而店員熱情地讓你去試穿衣服就相當于讓你去撫摸小狗。最后，當你試穿了一件又一件的衣服，再加上旁邊店員熱情的夸獎，你對衣服心生“憐愛”，最終便買下它們了。

　　四.第二杯半價

 

　　很多賣飲料的商家會采用第二杯半價的套路，讓你感覺不買第二杯都有點不劃算，于是就心滿意足地掏錢買了第二杯。商家其實利用了邊際效應遞減的原理。當顧客喝下第一杯以后不怎么渴了，第二杯帶來的滿足感不再那么強，顧客也不情愿以原價購買第二杯，所以商家就采取第二杯半價的措施。

　　一杯可樂8元，成本4元，采用半價后，兩杯你實際花了12元，也就是說兩杯享有的是7.5折，其實也沒那么劃算，商家采用量的方式來牟利。所以我們一定要根據(jù)自己的需求決定要不要續(xù)杯。

　　五.尾數(shù)效應

 

　　尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。這我想很多人都知道，但是當你看到1999和2000這個數(shù)字時還是會下意識地覺得1999要便宜一些。

　　一般認為，百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺;有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺;同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。

　　　　　　　　

　　如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。

　　精明的商人肯定也是善于看人心的人，他們或許不知道在苦思冥想這些套路的時候嗎，實際上也是抓住了人性的弱點。消費者們也要留個心眼，不要沖動消費，在你“剁手”買東西之前，要想想是不是真的需要，不要直愣愣地就往商家的“陷阱”里面鉆，別等到花了不該花的錢，才安慰自己說“吃一塹長一智”