商家的促銷活動(dòng)屢見不鮮，每逢節(jié)假日或者周年慶，商家們總要弄些套路來兜售自己的商品。而我們中的大部分人因?yàn)橹豢吹搅吮砻嫔系睦?，就一窩蜂地?fù)屬?gòu)商品，看上去商店血虧了，可其實(shí)商人怎么會(huì)做賠本的買賣。商家其實(shí)利用了心理學(xué)來“套路”顧客，了解下面幾種套路，不會(huì)讓你太吃虧。

 

　　一.貝勃定律

　　人們一開始受到的刺激越強(qiáng)，對(duì)以后的刺激也就越遲鈍，心理學(xué)上叫“貝勃規(guī)律”。比如，本來賣5毛錢的報(bào)紙突然漲到5塊錢，或汽車票由200元漲到250元，大家都會(huì)覺得難以接受，但如果房?jī)r(jià)漲了100甚至200元，人們卻不會(huì)覺得漲幅很大。

　　商家常常利用人們的這種心理來給商品定價(jià)，即對(duì)高價(jià)值的商品采取小差額的定價(jià)。比如兩臺(tái)規(guī)格性能都一樣的電視機(jī)，分別定價(jià)5788和5699，這種差價(jià)基本不會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)買決定產(chǎn)生影響，而定價(jià)5788的商家就在顧客不知不覺間提高了毛利潤(rùn)！

　　二.鳥籠效應(yīng)

 

　　鳥籠效應(yīng)”說的是，假如送給一個(gè)人一只空鳥籠，那么一段時(shí)間后，這人就會(huì)為了用這只籠子再買一只鳥，而不是把籠子丟掉，也就是這個(gè)人反而被籠子給異化掉了，成了籠子的俘虜。人們會(huì)在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎(chǔ)上，自覺不自覺地繼續(xù)添加更多自己不需要的東西。

　　老板搬新家時(shí)，有一張紅木書桌新家沒地方放，就送給老王。老王如獲至寶地搬進(jìn)家后，頓時(shí)覺得原來那把塑料椅子和書桌放在一起大煞風(fēng)景，沒多久就買回來一個(gè)皮質(zhì)轉(zhuǎn)椅來搭配這個(gè)書桌，這樣心里就舒坦多了。朋友來拜訪，夸贊這個(gè)轉(zhuǎn)椅真是沒話說，可最后偏偏來了一句：“要是能把這書柜換一下就更好了?！焙妹孀拥睦贤鯇?duì)此耿耿于懷。果然，沒半個(gè)月老王花了4000塊換了個(gè)新書柜。因?yàn)槔习暹@一張書桌，老王把家里算是翻了個(gè)底朝天。

　　三.幼犬效應(yīng)

 

　　幼犬效應(yīng)，說的是你明明沒有養(yǎng)狗的打算，但撫摸了小狗后就對(duì)它心生憐愛，然后決定養(yǎng)它了。以賣衣服作為例子。你在一家服裝店里面只是看看，這時(shí)店員過來熱情地向你推薦：“你穿這件衣服肯定好看，不妨拿來試試”，看著她“真誠(chéng)”的眼神，你沒好意思拒絕，就試了一試，最后你還是買了衣服。

　　那些衣服就相當(dāng)于“小狗”，你原本是不打算買衣服，也就相當(dāng)于你沒有養(yǎng)狗的打算。而店員熱情地讓你去試穿衣服就相當(dāng)于讓你去撫摸小狗。最后，當(dāng)你試穿了一件又一件的衣服，再加上旁邊店員熱情的夸獎(jiǎng)，你對(duì)衣服心生“憐愛”，最終便買下它們了。

　　四.第二杯半價(jià)

 

　　很多賣飲料的商家會(huì)采用第二杯半價(jià)的套路，讓你感覺不買第二杯都有點(diǎn)不劃算，于是就心滿意足地掏錢買了第二杯。商家其實(shí)利用了邊際效應(yīng)遞減的原理。當(dāng)顧客喝下第一杯以后不怎么渴了，第二杯帶來的滿足感不再那么強(qiáng)，顧客也不情愿以原價(jià)購(gòu)買第二杯，所以商家就采取第二杯半價(jià)的措施。

　　一杯可樂8元，成本4元，采用半價(jià)后，兩杯你實(shí)際花了12元，也就是說兩杯享有的是7.5折，其實(shí)也沒那么劃算，商家采用量的方式來牟利。所以我們一定要根據(jù)自己的需求決定要不要續(xù)杯。

　　五.尾數(shù)效應(yīng)

 

　　尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。這我想很多人都知道，但是當(dāng)你看到1999和2000這個(gè)數(shù)字時(shí)還是會(huì)下意識(shí)地覺得1999要便宜一些。

　　一般認(rèn)為，百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價(jià)法會(huì)給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計(jì)算的、最低價(jià)格的心理感覺;有時(shí)也可以給消費(fèi)者一種是原價(jià)打了折扣，商品便宜的感覺;同時(shí)，顧客在等候找零期間，也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)和選購(gòu)其他商品。

　　　　　　　　

　　如某品牌的54cm彩電標(biāo)價(jià)998元，給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺(tái)彩電，其實(shí)它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價(jià)策略還給人一種定價(jià)精確、值得信賴的感覺。

　　精明的商人肯定也是善于看人心的人，他們或許不知道在苦思冥想這些套路的時(shí)候嗎，實(shí)際上也是抓住了人性的弱點(diǎn)。消費(fèi)者們也要留個(gè)心眼，不要沖動(dòng)消費(fèi)，在你“剁手”買東西之前，要想想是不是真的需要，不要直愣愣地就往商家的“陷阱”里面鉆，別等到花了不該花的錢，才安慰自己說“吃一塹長(zhǎng)一智”